자산관리(WM)는 이제 주요 시중은행장들의 신년사와 경영 목표에 빠지지 않는 주력 사업 부문으로 떠올랐을 정도로 경쟁이 치열하다. 인터넷전문은행이나 개인 간(P2P) 대출 등이 등장하고 금융업 문턱이 낮아지면서 은행 수익모델이 비이자 부문으로 다변화되고 있기 때문이다.

이에 은행들은 저마다 고급화와 대중화라는 투트랙 전략을 구사하며 WM 덩치를 키워가고 있다. 여기에 개인 자산가뿐 아니라 기업 자산관리까지 영역으로 흡수해 외연을 넓히고 있다. 은행인지 호텔 라운지인지 헷갈릴 정도로 고급스러운 분위기의 상담센터가 지역 곳곳에 생겼고, 자산이 많을수록 더 많은 혜택을 제공하는 방식으로 고액 자산가와 기업 고객을 공략한다. 증권·보험 등 계열사 전문가들이 하나의 팀으로 움직이면서 전문성을 내세우는 모습도 은행마다 비슷하다. 다만 은행별로 VIP 서비스 제공 기준과 유형이 조금씩 다른 만큼 자신에게 맞는 서비스를 잘 찾아보면 차별화된 서비스를 누릴 수 있다.

예를 들어 50억원 이상 보유한 고액 자산가라면 신한은행 WM센터의 호화 서비스에 매력을 느낄 만하다. 신한은행은 2011년 국내 최초로 은행·증권을 합친 복합점포 PWM센터를 선보인 이후 1억원대 준자산가부터 3억원 이상 고자산가, 50억원 이상의 초고자산가까지 고객군을 나눠 관리한다. 초고자산가에겐 PWM프리빌리지에서 차별화된 1대1 밀착관리 서비스를 제공하는 점이 특징이다. 또 PWM센터를 이용하는 자산가 고객을 대상으로 미혼 자녀 간 만남을 주선해주는 `신한PWM 커플 매칭서비스`도 있다. 이 매칭서비스는 꾸준히 이어져 2007년 이후 10여 년간 커플 37쌍이 결혼했다.

KB국민은행은 자산관리 상담을 제공하는 PB센터와 더불어 올해 부동산·세무 등 전문 분야에 집중한 자산관리 자문센터 3곳을 추가로 열었다. VIP 고객군은 1억원부터 3억원, 5억원, 30억원 기준으로 좀 더 세분화돼 있다. 이들 모두 자산관리 자문센터 서비스를 이용한다. 또 KB금융그룹 전 계열사 자산관리 전문가들을 모은 `KB WM스타자문단`이 서울 여의도에 상주하면서 개인 10억원, 법인 50억원 이상 보유 고객에게 부동산·세무·법률·투자 등 전 분야에 걸친 컨설팅을 제공한다.

반면 VIP 기준을 확 낮춰 고객 저변을 넓힌 은행도 있다. KEB하나은행은 최저 기준을 기존 1억원에서 3000만원으로 대폭 낮췄다. 앞서 2015년 9월 합병 후 통합은행이 출범하면서부터다. 각 영업점에 이들을 전담 관리하는 VA(VIP Advisor)를 두고 자산관리에 공을 들여왔다. 1억원 이상 자산가는 VIP PB가, 5억원 이상 자산가는 골드 PB가 전담 관리한다. 현재 10개 PB센터와 15개 골드클럽에서 담당 PB 330여 명이 자산관리 가이드를 제공하고 있다.

다만 한 시중은행 관계자는 "편의상 자산 규모로 고객군 분류 기준은 만들어뒀지만 준자산가나 일반 고객을 차별하는 것은 아니다"며 "자산 규모에 따라 다른 니즈를 충분히 반영하기 위한 차원"이라고 설명했다.

상대적으로 자산 규모가 작은 고객은 비대면 채널을 통해 간편하게 WM 서비스를 누릴 수 있다. 은행들에 도입된 모바일 `로보어드바이저` 서비스다. 예를 들어 우리은행의 `로보 알파`는 인공지능(AI) 로봇이 PB 역할을 대신해 고객 투자 성향에 맞춘 상품을 추천해준다. 올해 말에는 더욱 고도화된 서비스를 새롭게 선보일 예정이다. 신한은행도 2016년 11월 `엠폴리오`를 출시해 고액 자산가에게 제공되던 포트폴리오 투자 서비스를 최소 가입금액 10만원으로 낮춘 바 있다.

자산가들의 재테크인 만큼 WM에선 부동산 투자자문도 필수 요소다. 신한은행과 국민은행은 부동산투자자문센터를 별도로 만들어 관련 서비스를 제공하고 있다. 부동산 전문가를 상주시켜 국내 수익형 부동산은 물론 해외 부동산 컨설팅도 제공한다. 아울러 신한은행이 올해 상반기 선보인 모바일 경매 자문 플랫폼 `신한 옥션`은 경매 물건에 대한 분석·평가부터 대출까지 가능한 원스톱 서비스를 제공해 색다른 형태의 부동산 투자 방식으로 호평받았다.

기업 고객에 대한 자산관리도 은행들의 주요 목표로 떠올랐다. 우리은행은 `선진국형 PCB`를 모델로 삼고 최근 PB센터에 기업 컨설팅 전담 직원을 배치했다. 유명 연예인과 스포츠 스타를 주요 고객으로 삼던 투체어스강남센터에서 이제 기업 재무관리까지 맡게 된 것이다. 신한은행도 기업 고객을 발굴하는 CPB(Corporate Private Banker) 제도를 지난해 신설해 법인 고객에 대한 컨설팅 역량 강화를 꾀하고 있다. 기업의 여유자금을 운용하거나 임직원의 자산관리 컨설팅을 통해 먹거리를 보강하겠다는 것이다.

고령화에 따른 은퇴 후 미래 설계도 각 은행에서 집중하는 분야다. 은행별로 정기적으로 은퇴 설계 세미나를 열어 노후 대비 투자 방법이나 각종 절세 전략을 전수한다. NH농협은행은 `All100플랜` 브랜드를 만들어 100세 시대 대비에 방점을 두고 있다. 특히 태블릿 시스템을 활용해 고객에게 찾아가는 은퇴 자산관리 서비스는 영업점 VIP창구의 WM 상담과 비슷한 수준으로 평가된다.

[정주원 기자]
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