퇴직연금 시대의 보험세일즈 시장개척 전략

유명한 경제이론 중에 `시소의 법칙`이 있다. 어느 시골의 마을 놀이터 옆에 높은 사과나무 한 그루가 있다. 많은 아이들이 서로 사과를 따려고 아우성이다. 아이들은 나무가 낮게 기울어진 쪽에만 몰려 있었다. 그때 지혜로운 한 아이가 위험을 무릅쓰고 높은 쪽으로 달려가 사과를 따 먹는다. 그 광경을 본 주의의 여러 어린이들이 높은 쪽으로 몰려간다. 그러자 시소는 무게의 균형을 잃고 높은 쪽은 내려가고 낮은 쪽은 도로 올라간다. 지혜로운 아이는 다시 반대편으로 이동한다. 

아이들 많이 몰려있는 시소의 기울어진 쪽처럼 보험시장은 이미 레드오션 중에서도 최고의 레드오션이 되었다. 경쟁이 치열하다보니 컨설턴트들은 소개를 통해 신뢰를 쌓고 신뢰를 통해 영업을 시도한다. 그러나 가망고객은 한정되어 있는데 경쟁은 치열해지다보니 아무리 많은 소개를 받는다 해도 계약에 성공하기는 쉽지 않다.

보험 컨설팅을 통한 성공의 길도 시소의 법칙과 비슷하다. 경쟁자들보다 먼저 시장을 개척하고 그 시장에서 맛있는 사과를 따야하기 때문이다. 다른 사람들이 가지 않은 길을 가겠다는 선택이 필요하다. 그렇기 때문에 보험 컨설턴트의 길은 외롭고 힘들다. 용기도 필요하다. 많은 경쟁자가 몰려 있는 곳은 몸은 힘들지만 마음은 편하다. 모두 비슷한 모습으로 아옹다옹하기 때문이다. 그러나 치열한 레드오션에서도 용기를 가지고 도전하는 컨설턴트는 성공할 수 있다. 

이 책은 보험 컨설턴트들이 `퇴직연금`과 `법인영업`이라는 새로운 시장을 개척하고 자기만의 시장으로 만드는 방법에 대해 설명한다. 보험 컨설턴트는 퇴직연금 시장을 개척해서 기업의 최고경영자에게 신뢰를 얻으면 기업의 임직원들까지 개인고객으로 끌어올 수 있다. 퇴직연금 시장을 개척하는 방법뿐만 아니라 보험 컨설팅에서 활용할 수 있는, 고객이 거절할 수 없는 제안을 만드는 노하우까지 자세하게 설명한다. 

이순종 보험 컨설턴트의 세일즈 노하우를 전수하는 (주)Dream Asset Academy 및 법인영업전문 GA (주)Dream Asset 공동 대표인 저자는 ING생명에서 보험 컨설턴트를 시작해 의사시장과 법인, 법인 CEO를 중심으로 일주일에 3건 이상의 신규계약을 체결하는 3W를 50주 이상 진행했으며, 단일 신계약 보험료 최대로 기네스를 보유했다. 이후 동양생명 부지점장으로 스카우트 되어 다수의 MDRT 및 COT 멤버를 배출했다. 또한 삼성생명의 법인영업부로 자리를 옮겨 개척과 세미나를 통해 법인 영업을 본격적으로 시작하였다. 
시장개척과 법인영업의 노하우를 주제로 알리안츠생명, 미래에셋생명, 신한생명, 동양생명 등 생명보험사는 물론 교보증권 등 100여 개의 국내 유수 금융기관에서 활발하게 강의 활동을 하고 있다. 이 외에도 금융교육전문기업 (주)이패스코리아의 금융교육 전문가로 활동하고 있으며, 강사 양성과장을 통해 후배 강사를 양성 중에 있다. 이 외에도 한방과 건강, 시사뉴스인, 체어맨, 리치플러스 등의 월간지에 칼럼을 기고하고 있다. 10여 년 간의 현장 영업활동과 좋은 성과를 기반으로 현장에서 직접 체험한 저자의 노하우가 이 책에 고스란히 담겨 있다.

경력사항 
ING생명FC, 3W 78주 달성, Summer Contest 수상, 동양생명 부지점장, 삼성생명 법인영업팀, (주)Dream Asset Academy 대표
AFPK자격인증 / FP협회 정회원/ FP협회 Pioneer / ㈜이패스코리아 법인시장개발과정 전문 강사

Contents

Prologue 

Part 01 퇴직연금을 활용한 개인시장 개척 노하우
01 달리 생각하라. 그러면 특별해진다 
02 퇴직연금을 활용한 개인시장 개척 노하우 
03 기회는 준비하는 자의 것이다 
04 법인 컨설팅도 신뢰를 바탕으로 시작된다 
05 한 번의 성공으로 개인 고객 50명을 만들다  
06 법인영업 타이밍은 기회와 준비의 만남이다  
07 파랑새는 바로 내 옆에 있다  
08 법인영업, 근무했던 직장에서 답을 찾다  
09 법인영업에서도 통하는 유유상종 노하우  
10 20여년 만에 만난 친구가 20여명의 고객을 만들다  
11 사랑으로 시작한 종교법인의 세미나 마케팅  

Part 02 퇴직연금 시장을 이해하라
01퇴직연금제도의 시대가 왔다  
02 시장 확대의 기회, 퇴직연금제도에 있다  
03 퇴직연금제도의 종류  
04 어떤 형태로 가입하는 것이 유리할까?  
05 퇴직연금제도 도입시 기존 퇴직금은?  
06 퇴직연금, 기업과 근로자에게 어떤 이익이 있을까?  
07 퇴직연금제, 걱정하지 말고 선택하자  

Part 03 퇴직연금을 활용한 거절할 수 없는 제안법
01 컨설턴트는 기회를 찾아 떠나야 하는 운명이다  
02 소개마케팅, 인내는 쓰고 열매는 별로 없다  
03 회사의 성장에 따라 컨설턴트의 실적도 성장한다  
04 네 가지 질문으로 본 비즈니스의 핵심 규칙  
05 그 누구도 하지 못하는 제안을 하라  
06 거절할 수 없는 제안을 만드는 두 가지 질문  
07 제안을 전달하면 누구나 성공할 수 있다  
08 시장개척을 위한 제안의 점수는 몇 점인가?  

Part 04 퇴직연금시장접근노하우
01 퇴직연금의 흐름을 타고 가자  
02 퇴직연금시장 개척 접근 노하우  
03 일석이조의 퇴직연금 시장  
04 행복한 노후를 부르는 3층 보장  
05 퇴직연금 리스크 관리 기법Ⅰ-금리변화를 주목하라  
06 퇴직연금 리스크 관리 기법Ⅱ-포트폴리오를 결정하라  
07 퇴직연금 리스크 관리 기법Ⅲ-나이에 맞게 배분하라  
08 퇴직연금까지 담당하는 전문가 이미지를 심어라  

Part 05 법인영업의 이해 및 중요성
01 법인영업 세일즈 프로세스  
02 법인영업 개척시 주의사항  
03 법인영업 시작을 위한 리스트 작성법 
04 퇴직연금 시장 개척을 위한 TM 노하우  

부록 보험 컨설턴트가 반드시 알아야 할 세일즈 기법
01 20%의 컨설턴트가 80%의 수익을 올리는 이유  
02 더 크게 꿈꾸면, 더 크게 달성한다  
03 성공의 어머니는 성공이다  
04 고객들은 무엇을 보고 구매하는가?  
05 고객의 관심과 니즈를 파악하라  
06 결정은 침묵 속에서 이루어진다  
07 성공을 위한 네 가지 열쇠  
08 컨설턴트,  스스로에게 해야 하는 질문  
09 고객은 무엇을 원하는가?  
10 TM을 통해 초회상담을 늘리는 노하우  
11 구매저항을 줄이는 두 가지 방법  
12 우리는 이미 4,000번 이상 넘어졌다